A diferença entre uma nova venda e um novo relacionamento

Fechou uma venda? Ótimo! Mas agora, acalme-se. Que tipo de venda você fechou? Há alguma chance de venda adicional ou ainda uma referência? Quem sabe outra venda?

A venda é apenas uma parte de um relacionamento. Não é o começo dele nem o fim – pelo menos, é o que espero. A venda está entre o estabelecimento de rapport, a construção de valor, a quebra de barreiras e um novo pedido.

O poder da venda não é a venda em si ou seu fechamento, e sim a construção de confiança, valor e relacionamento para ganhar referências, depoimentos e a próxima venda. O poder da venda é construir uma reputação e domínio do mercado – local ou global.

Vendedores e gerentes de vendas investem, pelo menos 90%, de sua força para conhecer seu produto/serviço e área. Mas e o relacionamento? Isso é o que a venda realmente é. Esse é o seu verdadeiro valor.

Gerentes deveriam ensinar 90% de relacionamento, 5% sobre o produto/serviço e 5% de habilidade de vendas. Dentro dos elementos de relacionamento estão as respostas de como construir a lealdade dos clientes. Elas são mais poderosas que apenas o fechamento de uma venda.

Se você está tentando construir um negócio de sucesso, saiba que ele não se inicia com vendas para depois envolver a satisfação dos clientes. Ele começa com relacionamento e evolui para fidelidade. Veja alguns elementos que vão ajudá-lo a construir relacionamentos:

  • O valor da amizade. Quão amigável você é?
  • O valor do entusiasmo. Quão entusiasta você é?
  • O poder da crença. Quanto você acredita em sua empresa, produtos/serviços e em si mesmo?
  • O poder da primeira impressão. Quão boa é sua primeira impressão?
  • Diálogo, não monólogo. Quanto seu cliente fala enquanto conversa com você?
  • Descubra o real processo de compra de seus clientes. Se você sabe como eles compram, isso pode ajudá-lo a chegar ao verdadeiro “tomador de decisão”.
  • Descubra os motivos que levam seus clientes a comprar. O porquê eles compram é um milhão de vezes mais importante que saber como vender.
  • Conheça seus clientes. Como eles usam seus produtos? Como se beneficiam com eles?
  • Quais são os obstáculos deles para o sucesso? Quais são suas metas e como você pode ajudá-los a alcançá-las?
  • O que você faz para construir valor? Você ajuda seu cliente além de vender o produto?
  • Você trata todos os seus clientes da mesma maneira, como ouro? Por que não?
  • Você aproveita a oportunidade para dar o seu melhor? Por que não?
  • Você cria melhores práticas para construir seu negócio? Por que não?

A palavra-chave do relacionamento é relatar. Quanto mais capaz de relatar ao cliente as necessidades, desejos, metas e maneiras como ele usa seu produto ou serviço, melhor.

Relacionamento não tem nada a ver com sistema de venda. Tem um pouco a ver com seu conhecimento sobre seu produto e bem pouco a ver com o preço. Por outro lado, tem tudo a ver com relacionamento, com o que seus clientes esperam e o que deseja fazer com relação a isso. Você “relata” ou continua tentando fechar uma venda?

Por: Jeffrey Gitomer

Fonte: http://www.vendamais.com.br Acesso em: 06/06/2013

 

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